HAI UNA STRATEGIA COMMERCIALE?

Il mestiere di imprenditore non è per niente facile, soprattutto se sei a capo di una piccola attività, e per risparmiare accentri su di te sia la strategia, che l’operatività di più alto livello, e probabilmente, non sempre con il successo sperato.

Questo periodo di crisi ha messo in evidenza ancora di più la competitività e i mercati sono diventati ancora più complessi e dinamici.

Queste condizioni costringono a porre particolare attenzione a come si orienta il mercato, per poi ridefinire il proprio target e le strategie, a lui dedicate, per distinguersi nel posizionamento, con prodotti o servizi non solo utili, ma che incrementino la propria differenziazione.

 

UN BUON PRODOTTO NON SI VENDE DA SOLO

Ebbene sì. Puoi avere il prodotto migliore del mondo, ma se non lo sai raccontare attraverso il marketing o non ti affidi a una strategia professionale sui Social, resta nel tuo magazzino.

Spesso il marketing attuato dalle PMI è caratterizzato da un approccio reattivo, ossia gli imprenditori reagiscono perché forzati a farlo, e non con strategie strutturate a prescindere dalle crisi in atto e che possono essere variate al bisogno,

Vedi questa pandemia mondiale, che ha messo in difficoltà maggiormente chi ha sempre snobbato i Social e l’e-commerce, e si è trovato ad improvvisare un marketing aziendale a volte imbarazzante.

Questo modo di fare impresa ha come effetto l’indebolimento nel medio periodo della capacità competitiva della attività, oltre a generare scarsa fiducia nei clienti.

E la domanda sorge spontanea: “fino a quando miglia di imprese italiane potranno stare sul mercato assumendo decisioni strategiche basate sulle intuizioni del titolare, le forzature del momento, invece di basarle sull’analisi approfondita del mercato, del bilancio e con un buon controllo di gestione?”.

 

Le imprese italiane sono caratterizzate dalle piccole dimensioni e per questo dovrebbero privilegiare un approccio qualitativo e avere una particolare cura per l’attività di marketing e comunicazione, che spesso, per poca consapevolezza, viene affidata e improvvisata dai commerciali interni o se ne occupa l’imprenditore stesso.

 

SU COSA SI BASA UNA STRATEGIA COMMERCIALE?

 

Ci sono vari tipi di marketing e secondo vari autori specializzati in strategia aziendale, esistono quattro direttrici di azione:

 

  • Marketing relazionale – si ascoltano le esigenze del cliente e si ha particolare cura nell’instaurare una buona relazione, con la finalità presidiare la propria nicchia e di offrire un prodotto di maggiore valore e che fa marginare meglio. Purtroppo il marketing relazionale spesso di traduce in maggiore flessibilità nei confronti delle richieste del cliente, per riuscire a chiudere l’ordine, e questo mortifica il valore di mercato del prodotto.

 

  • Marketing imprenditoriale – per le imprese italiane, è stato coniato il termine “marketing all’italiana” perché caratterizzate da dinamicità e capacità innovativa. Questa definizione è utilizzata sia per sottolinearne la proattività, la creatività e la propensione al rischio nella gestione, a scapito della visione aziendale, della consapevolezza strategica e gli strumenti specifici per analizzare i dati, per poi approntare decisioni specifiche.
    Va benissimo essere innovativi ma dall’altra parte deve esserci un’organizzazione che strutturi le scelte di mercato, le pianifichi e ne controlli l’andamento.

  • Analisi di mercato – di fondamentale importanza, al di là delle dimensioni dell’attività. Analisi che può essere sondata anche attraverso una costruzione di relazioni professionali di valore, attraverso le quali acquisire informazioni di prima mano, grazie alla varietà di esperienze e conoscenze di ciascun componente.


  • La pianificazione delle decisioni – permette di individuare le risorse necessarie per il raggiungimento degli obiettivi, identificare i propri vantaggi competitivi e affrontare il mercato in modo strutturato.


Nel fare marketing, l’importante è tenere presente l’impresa nella sua complessità e come risponde alle esigenze della nicchia, attraverso l’analisi costante di alcune variabili, in ottica di competitività.

 

La strategia commerciale si basa sulla definizione del target, della sua segmentazione, quindi dei potenziali clienti, a cui rivolgere l’offerta.
Definito questo, poi si passa all’analisi della concorrenza, alla definizione del proprio posizionamento, e delle proprie offerte.

Infine, si possono assumere modelli di marketing, compatibili con le caratteristiche strutturali della propria attività, in grado di valorizzarne la comunicazione, il prodotto e l’esperienza del cliente.

Il marketing imprenditoriale permette di valorizzare il ruolo dell’imprenditore, salvaguardando lo spirito creativo e strizzando l’occhio all’innovazione.
Il marketing relazionale sfrutta il network per avere informazioni, ascoltare il cliente

Ultimo, ma non meno importante, è necessario introdurre strumenti gestionali moderni come i cruscotti digitali, per misurare i numeri aziendali, interpretarli e creare strategie mirate.